Podcast • 29 augustus 2022 • Cis Scherpereel in gesprek met Tom Charle
Verkopen via marktplaatsen Bol.com en Amazon
In dit eerste deel van het thema “marktplaatsen” richten we de spots op Bol.com en Amazon. In een volgende aflevering van De E-commerce Podcast zoomen we in op de case van Decathlon.
In onze Mex studio verwelkom ik Tom Charle van Esign en ik bel ook met ervaringsdeskundigen Christophe Toye van Fairplace.be, Mike Boon van eWings en Sven Croes van Het Spelhuis. Ze kennen als geen ander de spelregels van marktplaatsen. Hun bijzondere band met speelgoed is puur toeval. Laat ons het spel der marktplaatsen even ontrafelen!
Het landschap van marktplaatsen
Het succes van marktplaatsen groeide enorm in de coronajaren. Vandaag gaat het daar – net zoals overal – wat moeizamer.
Allegro met zijn 120.000 verkopers laat in Polen Amazon en eBay achter zich en bedient er zo’n 20 miljoen klanten. Instappen als verkooppartner kan heel makkelijk en iedereen is zowat welkom. Het is net als Bol.com en Amazon een open marktplaats.
ManoMano is dan weer een niche marktplaats rond DIY met zo’n 3500 verkooppartners die het heel goed doet in Frankrijk en UK. Het is een voorbeeld van een gesloten marktplaats omdat je er pas kan verkopen na een grondige screening. Wie aan de kwaliteitsnormen voldoet, wordt door ManoMano sterk geholpen om succesvol te zijn en krijgt een springplank naar landen als Spanje en Italië.
Ook Decathlon is ook zo’n gesloten marktplaats. Een project waar we in België heel trots mogen op zijn. Meer over deze case in een volgende aflevering van De E-commerce Podcast.
Fonq, Leen Bakker, Maison du Monde, … zijn voorbeelden van marktplaatsen die ontstaan vanuit een gevestigde retailer. Met mondjesmaat en vaak heel selectief laten deze merken andere verkopers toe op hun platform. Maar lang niet elke poging is succesvol.
Strategie
We hebben in Vlaanderen niet de cultuur van marktplaatsen. Storesquare moest enkele jaren geleden de plannen terug opbergen na tegenvallende resultaten, dus surfen consumenten vanuit Vlaanderen haast automatisch naar bol.com.
Ook de reflex om snel naar het buitenland te lonken zat niet standaard in het dna van de Vlaamse ondernemer. Samenwerken met online marktplaatsen verlaagt echter de drempel voor cross-border commerce. Het helpt om sneller internationaal te schakelen.
Maar echt eenvoudig is het niet om er een rendabel verhaal van te maken.
“Doe een concurrentieanalyse en evalueer of je je producten zal kunnen verkopen met een marge waar je nog blij van wordt.”
Je hoeft niet meteen met al je producten op marktplaatsen te gaan verkopen. Start met een beperkt aanbod en enkel met producten die kans op slagen hebben.
De strijd om het koopvak
Draait alles dan rond prijs? Een aanzienlijk deel wel, uiteraard. Zo is prijs een belangrijke parameter om het koopvak te winnen en dan duw je alle andere aanbieders van hetzelfde product naar achter. De koopknop bij het product verwijst dan immers naar jou als verkoper.
Sommige verkopers gaan maniakaal dat koopvak najagen. Het gevaar voor een race to the bottom is terecht. Je marge kan zo wegsmelten als je dit niet goed opvolgt.
Bij Fairplace.be hebben ze daarom de Channable Repricer ingezet. Deze software zorgt ervoor dat je het koopvak haalt binnen de ingestelde parameters. Volledig geautomatiseerd, dat wel, maar geen garantie dat dit meteen voor al je producten werkt.
“Dankzij de Repricer software ging onze omzet op bepaalde producten meteen maal 10!”
Als je het koopvak wint, zal je sneller door je voorraad heen zijn. Als dat zo is, neemt een andere verkoper het van je over. Even belangrijk als de productprijs, is dus het hebben van voorraad. “In voorraad blijven” lijkt een evidentie, maar is iets waar veel ondernemers tegenaan lopen.
Een alternatief voor de strijd om het koopvak is de focus op unieke producten. Als je de enige aanbieder bent, dan is er geen strijd en hoef je niet om anderen te bekommeren.
Automatiseren
Moeten we automatiseren zoveel we kunnen? Het antwoord is duidelijk: yes. Manueel werk kan misschien nog wel in het begin. Zo leer je hoe het spel gespeeld wordt en wat werkt en wat niet. Maar eens je dit in de vingers hebt, moet je processen automatiseren, synchroniseren, monitoren.
Daar gaat het om als je succesvol wil verkopen via marktplaatsen. Het is immers geen vliegwiel die je één keer stevig aanzwengelt. Het is een continu verhaal van positie, pricing, voorraad, reviews, adverteren, klantenservice en focus op je marge. Dus alles wat je kan automatiseren: doen.
Logistiek
Je kan als ondernemer kiezen om alles zelf te stockeren, in te pakken te verzenden, je kan beroep doen op een extern fulfilment bedrijf, of je kan dat ook aan de marktplaats overlaten. Dat zijn de opties.
Fulfilment by Amazon (FBA) of Levering via Bol (LVB) zijn formules die je kunnen ontlasten van een aantal logistieke taken. Bij Bol.com is er bij het schrijven van dit artikel (augustus 2022) nauwelijks nog plaats in de magazijnen, dus is men (tijdelijk?) selectief om nieuwe producten aan te nemen voor LVB.
Heel wat Vlaamse ondernemers, zoals ook bij het Spelhuis en Fairplace, houden ze er van om de logistiek ofwel zelf te doen, ofwel te organiseren met een externe fulfilment specialist. Het idee om alles nog beter onder controle te hebben ligt hiervoor aan de basis. Maar vaak wil men de pakketjes ook dermate personaliseren dat het niet kan worden uitbesteed.
Een andere reden kan zijn dat de eigen logistieke oplossing toelaat om de bestellingen vanuit verschillende kanalen (winkel, eigen webshop, marktplaatsen) te centraliseren en de voorraad dus niet moet worden opgedeeld op verschillende locaties.
Merkpositionering
Ben je merkeigenaar of is je merk geregistreerd, dan kan je gebruik maken van extra tools die helpen om je merkverhaal te brengen. Op een “A+ productpagina” kan je meer info kwijt bijvoorbeeld. Maar ook je eigen merkpagina kan je benutten om de waarden van je merk naar voor te brengen.
Maar naast deze mogelijkheden die aan merkeigenaarschap vasthangen, kan je als verkoper ook je merkidentiteit neerzetten in de productfoto’s die je kan opladen. De hoofdfoto moet een packshot zijn op een witte achtergrond, maar de voor de andere foto’s heb je de vrijheid. Een ideale plek dus om meer over je merk te laten zien.
Als merkeigenaar heb je ook meer marketingmogelijkheden zoals extra’s om te adverteren.
“Een sterk merk hebben is nooit een nadeel, maar je kan als verkoper anderzijds ook niet alleen maar teren op je merksterkte.”
Klantenservice en support
Bij Amazon ben je als verkoper een nummer. Bellen naar Amazon is niet mogelijk en de supportlijn die vanuit India wordt voorzien, heeft vaak meer weg van “aan het lijntje houden”. Alleen als veel verkopers dezelfde klacht melden, schiet er misschien iets in gang. Amazon is op dat vlak geen blijmaker.
Schril contrast met Bol.com dat van die klantenbegeleiding en service een speerpunt maakt. Met die lokale betrokkenheid en bereikbaarheid maken ze vandaag echt een verschil.
Bij Bol.com wordt de verkoper door de koper beoordeeld op levering, prijs en service. Dat bepaalt mee de score die je als verkoper krijgt. Ook bij andere marktplaatsen is dat gelijkaardig. De klantenservice naar de koper is dus heel belangrijk.
Mike Boon wijst ons nog op de strengere aanpak bij Amazon in de eindejaarsperiode. Wie aan de extra voorwaarden voldoet, wordt toegelaten om in die periode te verkopen. Haal je die normen, dan kan je gouden zaken doen. Er zijn immers minder verkopers op het platform op dat moment. Haal je het niet, dan sluit Amazon je winkel tot na de pakjestijd. Succesvol zijn op Amazon heeft zo zijn uitdagingen…
Vendors en Sellers
Online verkopen op marktplaatsen kan vaak als seller of als vendor.
Een seller verkoopt via de marktplaats aan de consument. De goederen kunnen op stock liggen bij de verkoper zelf, bij een externe logistieke partij, of zelfs bij de marktplaats zoals eerder werd vermeld.
Een vendor is een bedrijf of een merk dat de producten verkoopt aan de marktplaats. Dit is een B2B relatie waarbij de vendor een aantal goederen levert aan de marktplaats. De marktplaats wordt daardoor de verkoper van de producten en kan dus autonoom de prijs bepalen of acties opzetten.
“Als verkoper moet je toch goed nadenken of je zoveel controle in de handen van de marktplaats wil geven.”
Opgelet: om vendor te worden, moet je een uitnodiging ontvangen van de marktplaats. Hou je liever zelf de controle over je merk, prijs en aanbod, dan is een seller account de beste optie.
Data
Of je nu een seller bent of een vendor, de marktplaats houdt een groot deel van de inzichten en data voor zich en deelt die slechts met mondjesmaat. Het grote merk Nike trok zich een tijd geleden terug uit Amazon omdat ze de data niet voldoende terugkregen. Sterker nog: Amazon kreeg meer inzicht in het koopgedrag van de consument omdat ze die in een ruimere context konden capteren en benchmarken. Een machtstrijd tussen giganten dus, met data als inzet.
Mijn gasten Christophe en Sven van Fairplace en Het Spelhuis vinden echter dat de data die ze van bol.com terugkrijgen voldoende is om er mee aan de slag te gaan en de zaken te optimaliseren.
Besluit
Verkopen via marktplaatsen is topsport. Een dag niet trainen maakt je zwakker voor de wedstrijd. Achteroverleunen is dus geen optie.
We hadden het in dit eerste deel rond marktplaatsen vooral over Bol.com en Amazon.
In een volgende aflevering gaan we het enkel over Decathlon hebben, samen met Wim Mathues en Pieter Vandewiele van Pierre Sports, een jonge starter die zijn kurken yogamatten via het partnership met Decathlon in sneltreinvaart intussen in 13 landen verkoopt.
Host: Cis Scherpereel
Een dikke merci aan Mollie en bpost om De E-commerce Podcast te ondersteunen.
Heb jij als ondernemer bepaalde e-commerce uitdagingen, aarzel dan niet me te contacteren via cis@mexunited.be
What’s next?
Ik hoop dat je heel wat hebt opgestoken van deze aflevering. Bedankt om ons te blijven volgen en De E-commerce Podcast gretig te delen en aan te bevelen, want het delen van deze e-commerce inzichten is mijn missie.
- Abonneer op “De E-commerce Podcast” via anchor.fm of Spotify
- Stel een Raad van E-commerce Advies (REA) samen om jouw e-commerce strategie te helpen bepalen of het rendement uit je webshop te vergroten
- Boek een klankbordsessie om jouw uitdagingen te bespreken
Meer inspirerende inzichten
Steel de kennis van andere ondernemers en experten in onze blog.
