Wat zijn de 7 principes van beïnvloeding van Cialdini?

Psycholoog Robert Cialdini schreef zijn boek “Influence: The Psychology of Persuasion” voor het eerst in 1984. In dit boek introduceert hij de zes principes van beïnvloeding, die later werden uitgebreid tot de zeven principes die we vandaag kennen. 

Het boek heeft sindsdien veel erkenning gekregen en wordt beschouwd als een invloedrijk werk op het gebied van psychologie, marketing en communicatie.

De 7 principes van beïnvloeding van Cialdini is dus een basiswerk, waar we ook bij Mex United uit putten in de zoektocht naar het oneerlijk voordeel.

We zetten ze op een rijtje en illustreren graag met enkele voorbeelden.
Hier gaan we.

1. Wederkerigheid: Geven om te ontvangen

Mensen hebben de neiging om iets terug te geven van wie ze iets hebben ontvangen, aldus Cialdini. Dit principe vormt de basis voor het opbouwen van relaties en het creëren van gunstige interacties. Of het nu gaat om het aanbieden van een gratis e-book in ruil voor een e-mailadres of om het simpelweg verrichten van een kleine gunst voor iemand, het principe van wederkerigheid speelt een cruciale rol in het stimuleren van actie en betrokkenheid.

Een voorbeeld hiervan is Starbucks. Tijdens het starten van het loyaliteitsprogramma weet Starbucks vaak koffie en donuts aan klanten aan te bieden. Later reageert de klant gemakkelijker door zelf iets te kopen, omdat ze zich verplicht voelen om terug te geven aan het bedrijf.

2. Commitment en consistentie: Het pad naar gedragsverandering

Mensen zijn van nature geneigd om vast te houden aan hun eerdere standpunten en beloften. Het principe van commitment en consistentie laat zien hoe dit gedrag kan worden benut om gedragsverandering te bewerkstelligen. Door mensen aan te moedigen om in te stemmen met een klein verzoek of overtuiging, kunnen ze later eerder geneigd zijn om grotere acties te ondernemen die in lijn liggen met die initiële instemming. 

Op basis van dit principe van Cialdini onderzoeken wij graag hoe organisaties dit kunnen gebruiken om klantenloyaliteit op te bouwen en hoe individuen het kunnen toepassen om persoonlijke doelen te bereiken.

Een voorbeeld hiervan is te zien bij een onderzoek van een universiteit. Ze wilden studenten overhalen om een enquêteformulier in te vullen. In plaats van direct de student te vragen om het formulier in te vullen, vroegen ze eerst aan de student om kleine taken uit te voeren die op de enquête betrekking hadden. Volgens de resultaten van dit onderzoek, was de kans dat de studenten de enquête invulden vele malen groter dan wanneer ze er direct om gevraagd waren.

3. Sociaal Bewijs: De kracht van de kudde

Dit derde principe van Cialdini onthult hoe mensen vaak het gedrag van anderen als leidraad gebruiken om te bepalen wat sociaal aanvaardbaar is. Mensen zijn nu eenmaal kuddedieren en geven toe aan de meerderheid.

In marketing zien we dit fenomeen sterk opduiken bij het gebruik van getuigenissen, beoordelingen, statistieken. Het zijn methoden om het vertrouwen van potentiële klanten te vergroten en bevestigen de keuze van de consument.

Een voorbeeld van het gebruik van sociaal bewijs is Booking.com. Wanneer klanten naar een pagina van een hotel gaan, zien ze vaak een tekst in de trant van “de laatste reservering vond 20 minuten geleden plaats”. Dit verhoogt het aantal boekingen omdat de klant vol vertrouwen is dat andere mensen dit hotel hebben geboekt.

4. Sympathie: De kunst van het verbinden

Mensen doen zaken met andere mensen die aanvoelen als vrienden of als mensen die op henzelf lijken. Als we iemand aardig vinden, zijn we geneigd om snellere beslissingen te maken. Als merk is dit vierde principe van Cialdini belangrijk om te zorgen dat klanten zich aangetrokken en verbonden voelen.

Een bekend voorbeeld van sympathie als beïnvloeding vind je bij Nike. In hun marketingcampagnes richten ze zich vooral op de emoties van mensen, op het inspireren en motiveren van hun doelgroep. Hiermee creëren ze een band tussen hun merk en hun klanten.

5. Autoriteit: Het vertrouwen winnen

Het vijfde principe, autoriteit, wijst op de neiging van mensen om te gehoorzamen aan personen die als deskundig en gezaghebbend worden beschouwd. Autoriteit en geloofwaardigheid zijn belangrijke aspecten die heel vaak in een merkverhaal verwerkt worden en die een bepaalde perceptie voeden.

Een voorbeeld waarbij autoriteit speelt is Estée Lauder. Zij hebben een panel van experts die regelmatig blogposts en productreviews schrijven. Dit panel wordt als autoriteit en deskundige beschouwd, waardoor hun mening resoneert met potentiële klanten.

6. Schaarste: Het verlangen naar wat beperkt is

Mensen hechten meer waarde aan producten of diensten die moeilijk te verkrijgen zijn, of slechts in beperkte oplage beschikbaar zijn. Dit principe zorgt ervoor dat klanten onmiddellijk overgaan tot aankoop, uit angst om het product of de dienst te missen (FOMO, of fear of missing out). Het creëren van een gevoel van urgentie en exclusiviteit kan leiden tot verhoogde vraag en actie.

Een voorbeeld van het gebruik van schaarste vinden we vaak terug bij Bol.com door bijvoorbeeld “nog maar 3 op voorraad” of “exclusieve actie die alleen vandaag geldig is” weer te geven. Hierdoor voelen de klanten zich urgent om direct een aankoop te doen, voordat ze te laat zijn.

7. Eenheid: Samen sterker

Wanneer we een verbondenheid voelen met een bepaalde groep, zijn we bereid om ons gedrag aan die groep aan te passen. Dat gevoel van eenheid of tribalisme kan ingezet worden om een trouwe aanhang van fans te cultiveren. Een sterk groepsgevoel en samengang zal de fans ook meer toegeeflijk maken tegenover het merk. Daar slaat dit zevende principe van Cialdini op.

Een voorbeeld van eenheid als beïnvloeding is de merkstrategie van Vans. Hun merk heeft een grote bekendheid en een enorme toewijding opgebouwd in de skategemeenschap. Zij maken gebruik van deze gemeenschap in hun marketingstrategie en richten zich op deze doelgroep.

Wat moeten we van Cialdini onthouden?

De 7 principes van Cialdini werpen een fascinerend licht op de complexe wereld van menselijke beïnvloeding en gedrag. Sommige principes zijn diepgeworteld in de menselijke psychologie, terwijl anderen betrekking hebben op de sociale en culturele aspecten van ons leven.

Het is belangrijk dat je als merk of bedrijf inzicht hebt in de werking van deze principes en hoe ze klanten kunnen beïnvloeden op een manier die ethisch verantwoord is.

Bij Mex United zullen facetten van deze principes altijd terug te vinden zijn in ons strategisch advies en heel vaak in de hoeksteen daarvoor: jouw oneerlijk voordeel.

Bedankt Cialdini. Maar what’s next?

  • Boek een klankbordsessie om de uitdagingen voor jouw merk of bedrijf te bespreken met Kurt Ostyn en Cis Scherpereel.
    Een klankbordsessie is een eerste stap op weg naar jouw oneerlijk voordeel.
  • In een focusgroep polsen we naar de waarden die jouw klanten hechten aan jouw merk. Ook daar komen deze principes aan bod.
  • Het boek aanschaffen? Een goed idee. Kan bijvoorbeeld bij Standaard Boekhandel.