Blog • 15 mei 2020 • Kurt Ostyn

Wat doet corona met de Roeselaarse handelaars?

Deze week was ik terug in mijn geboortestad. Op uitnodiging van het Roeselaars stadsbestuur ging ik er samen met retailcoach Steven Bollé op bezoek bij een twintigtal handelaars die hun winkeldeuren weer geopend hadden en benieuwd waren naar een professionele kijk op hun aanpak.

Wat waren onze belangrijkste vaststellingen?

Aan veiligheid geen gebrek

Overal in de stad waren opvallende ruimtes voorzien waar je de handen kan ontsmetten. En meer nog: de parkings waren gratis. Top! Maar ook de winkels hadden kosten noch moeite gespaard om hun klanten een veilige shop-winkelervaring te verzekeren.

Van een stormloop was geen sprake, met uitzondering van de telecomwinkels op maandag. Voor de rest hoorden we vooral dat klanten heel wat begrip hadden voor de moeilijke omstandigheden waarin de winkeliers zich bevinden.

Het weegt

Het weegt… Bij de meeste handelaars was dit duidelijk voelbaar. Niemand klaagt echt luidop, maar je voelt hoe zwaar de hele coronacrisis weegt op die kleine ondernemer. Financieel, maar ook psychisch.

Een man getuigde met tranen in de ogen en een krop in de keel dat hij dit wellicht niet te boven zou komen. Het was op. Hij was op. Een beklijvend moment… En sommigen zeiden: “Het doet deugd om even een professioneel klankbord te hebben. Dat lucht op. Tegenover de klanten houden we ons sterk, maar van binnen woedt de angst en onzekerheid.”

Maar konden we naast dat luisterend oor ook praktische tips geven? Zeer zeker.

Hierbij wellicht de 3 meest voorkomende aandachtspunten:

Anonieme winkels

Eén van de meest opvallende ‘fouten’ is dat winkeliers te weinig inzetten op naamsbekendheid in hun zaak. Je komt er binnen, en ziet haast niet meer waar je bent. Bijna nergens is het logo te bekennen. Dat is een gemiste kans.

Stel je voor dat je de Ikea binnen stapt, en je nergens nog de naam, de kleuren of het logo zou zien… We winkelen met onze zintuigen. Een goed gevoel (beleving) slaan we onbewust in het geheugen op. Neuromarketing betekent dat je ervoor zorgt dat je die associatie met jouw merknaam zo veelvuldig mogelijk activeert.

Onpersoonlijke communicatie

Wat maakt de lokale handelaar echt onderscheidend van de winkelketens en online marktplaatsen? De zaakvoerder zelf natuurlijk! Hij/zij is het ‘oneerlijk voordeel’. Niet te kopiëren. Uniek. Van vlees en bloed.

Helaas wordt die troef vrijwel nergens uitgespeeld in hun communicatie. Waarom niet? Bescheidenheid. OK, dat siert hen. Maar het is niet verstandig. Je kan jezelf echt wel op een bescheiden en sympathieke manier in de kijker zetten. Onderschat die ‘people factor’ niet.

Google My Business

U weet wel, dat is dat kadertje dat bij het googelen rechts op het scherm verschijnt en de belangrijkste info over jouw zaak bevat. Of zou moeten bevatten …

Want ook hier blijken nog heel wat handelaars onvoldoende gebruik van te maken om bijvoorbeeld online afspraken mogelijk te maken, events aan te kondigen, recente foto’s toe te voegen, reviews te beantwoorden, enz … Kost niets en het zorgt voor grotere online vindbaarheid (SEO).

Steven had dan weer vooral aandacht voor de winkelinrichting.

Zijn top 3 aandachtspunten zien er als volgt uit:

Aantrekkingskracht van gevel & etalage

Mensen wikken en wegen vandaag meer dan ooit of ze een winkel binnenstappen of niet, elk onnodig winkelbezoek wordt vermeden. Daarom is het des te belangrijk om de gevel en de etalage optimaal te benutten om passanten te tonen en te vertellen waarom ze net bij die ene winkel moeten binnenstappen.

Wordt er naar buiten toe voldoende gecommuniceerd wat het ‘oneerlijk voordeel’ is? Is de presentatie in de etalage representatief voor het aanbod? En is deze presentatie inspirerend en verleidelijk genoeg om passanten naar binnen te ‘lokken’?

Meer dan ooit is het cruciaal om van een passant een klant te maken, maar daarvoor moet deze duidelijk begrijpen waarom hij of zij de stap moet nemen om er binnen te gaan.

Inspirerende ankerpunten

Doordat er voorrang gegeven wordt aan het creëren van voldoende ruimte om afstand te houden, worden sommige productpresentaties opzij geschoven en heeft de klant bij het binnenkomen onvoldoende zicht op het aanbod. Daarom is het belangrijk om ankerpunten te creëren.

Dit wilt zeggen dat aantrekkelijke presentaties – en soms ook beelden – op zichtbare plaatsen benadrukt worden en zo de aandacht van de klant trekken, en hem of haar verleiden om verder de winkel in te gaan. Hij of zij wordt als het ware de winkel in getrokken om toch net dat deel van het aanbod te ontdekken dat anders niet zichtbaar was.

Vergeet niet dat klanten vandaag heel efficiënt willen winkelen, en daardoor niet altijd oog hebben voor andere producten dan degene waarvoor ze binnen stapten. Het wordt dus belangrijk al die andere producten sterker naar voor te brengen.

Verlichting is marketing

Om de verleidingskracht van het aanbod te verhogen moet dit ook letterlijk en figuurlijk in de ‘spotlight’ staan. Een uitgekiende verlichting is daarvoor cruciaal, niet alleen qua gewenst effect maar ook qua lichtniveau. Het gebeurt nog te veel dat winkels te weinig of verkeerde verlichting hebben en daardoor te donker lijken.

Als het buiten heel licht is overdag en een winkel heeft binnen een te laag lichtniveau, dan kan het lijken alsof deze winkel gesloten is. Dat geeft het verkeerde signaal aan passanten en zal de drempel om binnen te stappen zeker verhogen. Een goede verlichting verleidt klanten om binnen te stappen, geeft ze zin om het aanbod te ontdekken en stimuleert de verkoop.

Conclusie

Corona of niet, heel wat handelaars laten nog tal van kansen onbenut. Kleine optimalisaties kunnen bij velen voor een voelbare omzetstijging zorgen.

Maar vooral: bescheidenheid als mens is mooi, maar als ondernemer-handelaar moet je af toe openlijk trots durven zijn over jouw troeven!

Heb je het grootste aanbod aan trouwschoenen? Schreeuw het van de daken! Heb je de grootste snuister-winkel van Roeselare?: zet het in koeien van letters op de gevel! Zijn al uw tuinmeubelen van Belgische makelij? Maak dat iedereen het van ver kan zien! Alleen op die manier zullen nieuwe klanten jou ontdekken.