Menu
Case • 18 juni 2020 • Kurt Ostyn
Kan een verzekeringsmakelaar echt onderscheidend zijn? Ja! Cambien Verzekeringen bewijst het.
Het ‘oneerlijk voordeel’ vinden bij een product is niet altijd eenvoudig. Maar is het bij ‘diensten’ überhaupt wel mogelijk? Kan een verzekeringsmakelaar over een oneerlijk voordeel beschikken? Een troef die haast niet te kopiëren valt? Iedereen biedt toch dezelfde verzekeringskoek aan?
Nee hoor. Dat illustreren we graag met de Cambien-case.
Even situeren: Verzekeringen Cambien is reeds 83 jaar een gevestigde waarde in West-Vlaanderen. De verzekeringsmarkt is de voorbije jaren zeer sterk aan het veranderen. Ook hier speelt de wet van de grote cijfers, met heel wat fusies tot gevolg. De broers Bruno en Frederik Cambien volgen een andere strategie en kiezen bewust voor een focus op ondernemers. Daar ligt al jaren hun expertise. En door hun ervaring weten ze dat ze hier ook het verschil kunnen maken met de concurrentie.
Maar hoe vermarkt je dit? Hoe benoem je de troef ‘ervaring’? Beweert trouwens niet elke verzekeringsmakelaar dat hij uitblinkt in kennis en ervaring?
Dit was het vertrekpunt voor de marketingstrategie die Mex United, samen met Bruno, Frederik en hun team, zouden uittekenen.
Een workshop met alle Cambien-medewerkers leerde ons vrij snel waar de sterktes en zwaktes zich precies bevonden. Onze aandacht ging zoals steeds vooral naar de sterktes. Want ook hier werd duidelijk dat een aantal troeven intern zo evident bevonden werden, dat niemand er bij stil stond hoe uniek ze wel waren, en welk marketingpotentieel er in verscholen zat.
We proberen het kort te schetsen:
Bij Cambien is er doorheen de jaren een aanpak en visie gegroeid waarbij extra aandacht gaat naar die risico’s die een grote impact kunnen hebben op het rendement van een bedrijf. Zo is bijvoorbeeld de rendements-impact van een machinebreuk -waarvan men volledig voor de productie afhangt- veel groter dan die van een personenwagen die total loss gereden wordt. Een slimme ondernemer probeert vooral die rendementsrisico’s zo goed mogelijk te beheersen. Risk Management heet men dat tegenwoordig.
Doorheen de jaren, en de vele bezoeken aan bedrijven en productie-ateliers, bleek vooral Frederik Cambien een bijzondere neus te hebben ontwikkeld voor de mogelijke bottlenecks in bedrijven. M.a.w: zonder dat hij dit zelf ooit benoemde, maakte hij een onderscheid tussen risico’s en rendementsrisico’s. Het oneerlijk voordeel was gevonden. Geen enkele concurrent kan deze jarenlange ervaring kopiëren of claimen. Het zit in het DNA van Cambien. Reeds vele jaren. Onuitgesproken.
Vandaag doen ze dit wel, met de slogan: ‘Slim verzekerd’
Om dergelijke strategie echt te laten slagen, volstaat het niet om de term (rendementsrisico) te benoemen. Je moet het ook kunnen claimen en exploiteren.
En ook daar bleek intern al heel veel materiaal voorhanden te zijn. Bruno Cambien is namelijk iemand die steeds zeer grondig te werk gaat. Zijn ervaring leerde hem dat hoe beter je je huiswerk vooraf maakt, hoe vlotter en gunstiger een schadegeval nadien kan afgehandeld worden. Met trouwe en tevreden klanten tot gevolg. Hij toonde ons zijn ‘voorbereiding’ van een dossier: het bleek 26 bladzijden te bevatten… Een weinig aantrekkelijke checklist weliswaar (het deed ons een beetje aan belastingbrief denken), maar zonder twijfel was dit professionalisme ten top.
Maar hoe wordt al deze info ook waardevol voor de klant/ondernemer die geen tijd, zin en kennis heeft om hoofdzaak van bijzaak te onderscheiden?
Ook daar werd een oplossing voor gevonden: de Risico Piramide. Alle info die tijdens een audit werd verzameld, wordt door de experten van Cambien in een overzichtelijke Risico Piramide gegoten. Zo krijg je als ondernemer in één oogopslag een beeld van de grootste rendementsrisico’s en de mate waarin ze verzekerd (kunnen) worden.
Bovenstaande is een mooi voorbeeld van hoe een ‘Oneerlijk Voordeel’ opgebouwd wordt. Er is inhoudelijk weinig veranderd bij Cambien. Alle troeven waren aanwezig. We gingen op zoek naar DE troef die het potentieel had om een Oneerlijk Voordeel te zijn, aan de hand van onze 5 criteria:
Benieuwd naar jouw oneerlijk voordeel? Contacteer ons voor een klankbordsessie.
Steel de kennis van andere ondernemers en experten in onze blog.
Graag onze nieuwsbrief af en toe in de digitale brievenbus?
Luister naar onze podcasts ‘De Toekomst Jeukt’ en ‘De E-commerce Podcast’ via jouw favoriete app.
Mex United BV
Minister Liebaertlaan 53 B1.1
8500 Kortrijk
+32 56 90 04 09
info@mexunited.be
Bekijk het filmpje om ons vlot te bereiken. Gratis parking.
Mex United is geregistreerd dienstverlener voor KMO-portefeuille.
Hiermee subsidieer je ons adviestraject voor 20 of 30%.
We helpen je graag om hiervan gebruik te maken.
Mex United is erkend als Google Partner.
Dat betekent dat onze online marketing experten in bezit zijn van certificaten die hun Google vaardigheden en expertise bewijzen.
