Case • 7 juni 2019 • Kurt Ostyn

VARM: Geen show rond de schouw

Vanmaercke is een klein familiaal bedrijf en is gespecialiseerd in het plaatsen en onderhouden van haarden en kachels.

De concurrentie is hard. De voorbije jaren investeerde vrijwel elke speler in een spectaculaire, unieke en dure showroom. Beleving is het sleutelwoord. Want dat wil elke consument toch?

Experience, experience, experience. Alle zintuigen op scherp. Prachtige interieurs waarin de kachel een centrale plaats krijgt. Verleiden, verwennen, verkopen. Het marketing-mantra van de 21ste eeuw.

Dus? Ons advies aan Vanmaercke had kunnen zijn:

“Jullie showroom moet nog groter, nog mooier en nog exclusiever worden dan die van de concurrenten. Zorg voor nog meer beleving. Experimenteer met de nieuwste technologieën. Adverteer meer en grootser. Wees assertiever. Volg een verkooptraining. Ga voor de competitie. Je moet en zal de concurrenten overtreffen en overwinnen.”

Tijdens de nulmeting met de zaakvoerders en enkele medewerkers werd ons echter iets duidelijk:

Het team houdt helemaal niet van ‘show rond de schouw…’

Het zijn geen gehaaide verkopers. Ook geen marketeers. Ze willen hun klanten helemaal niet verleiden en verwennen. Dat ligt echt niet in hun aard. Hun aandacht gaat maar naar één ding: de beste kachel. De juiste techniek. Het hoogste rendement. Warmte. Punt. Al de rest is flauwekul. Gebakken lucht.

Van schijnbaar nadeel tot oneerlijk voordeel

Ook al beseften zij het toen zelf nog niet, we hadden hun oneerlijk voordeel ontdekt: het lag in het schijnbare nadeel dat ze (h)eerlijk ouderwets zijn.

In vergelijking met de concurrentie is Vanmaercke saai.

Het lijkt niet meteen de meest aangename boodschap om te brengen, maar ik verzeker je: voor het team van Vanmaercke was onze conclusie een opluchting!

Ze mochten zichzelf blijven. Meer nog: ze moeten zichzelf blijven.

Wie ze zijn, vormt de basis van het oneerlijk voordeel dat wij in een marketingstrategie goten. Compleet tegenovergesteld van wat de concurrentie doet. Zonder peperdure investeringen.

Krachtige rebranding

De naam werd vereenvoudigd naar ‘Varm’. Mede omdat de nieuwe eigenaars niet de naam Vanmaercke dragen, maar vooral omdat een korte naam veel krachtiger gecommuniceerd kan worden. De grote showroom met de honderden kachels en merken werd opgefrist en overzichtelijk gemaakt.

Voor een ‘wauw-effect’ hoef je dus niet naar Varm te gaan. Ook niet voor architecturale inspiratie of designtips. Daarvoor kan je beroep doen op (interieur-) architecten.

Maar wil je absoluut zeker zijn dat je de allerbeste kachel koopt voor je huis? Bij Varm ben je aan het juiste adres. Voor, tijdens en na de aankoop. Zonder show.