Hoe als fabrikant overleven in een moeilijke en margevretend B2B spel?

Logo Clarysse

Ken je Clarysse? De kans is klein. Clarysse bevindt zich in het rustige, West-Vlaamse Pittem, tussen Kortrijk en Brugge. Het is een restant uit ons rijke textielverleden. Meer nog: Clarysse is de enige handdoekenfabrikant die nog een groot stuk van haar productie in eigen land hield. In 2017 investeerde de familie Clarysse zelfs in een gevoelige uitbreiding van hun productiecapaciteit met extra (Belgische) weefgetouwen. In drukke seizoenen verhandelen ze tot 100.000 handdoeken per dag. Vanuit het stille Pittem. We mogen trots zijn op dergelijke lokale bedrijven. 

Hoe groot ook mijn respect voor het bedrijf, en hoe goed ook mijn band met de CEO en het team, Clarysse werd één van onze meest uitdagende en moeizame opdrachten

Op zoek naar het oneerlijk voordeel

De reden? Clarysse is een perfect voorbeeld van hoe moeilijk het is voor een B2B productiebedrijf om zich aan te passen aan de CCC, de customer centric commerce. Zoekend naar hun oneerlijk voordeel botsten we steeds op dezelfde muur: wie is onze klant? Voor de medewerkers van Clarysse is de klant reeds decennialang een professional: de aankoper van retailers als Carrefour, Delhaize, enz… En wat wil die aankoper? De beste voorwaarden qua voorraad, levering en prijs. Een oneerlijk voordeel is daar ver te zoeken. Het gaat er om het veroveren van schapruimte en het aanbieden van de laagste prijs per kilo. Een strijd die je uiteindelijk ooit verliest. 

Het is een zeer herkenbaar scenario bij Belgische fabrikanten. Vaak investeerden ze niet of nauwelijks in merkbekendheid. Het was nooit echt nodig en er was ook geen marge voor. De productprijs moest zo laag mogelijk. Je kan bezwaarlijk stellen dat het een foute strategie was voor Clarysse. Uiteindelijk zijn zij de enige grote handdoekenfabrikant die de crisis wist te overleven. Maar de tijden veranderen. De retail staat onder druk. Een handdoek is voor winkelketens een banaal product waar liefst zo weinig mogelijk ruimte aan verloren gaat. Hoe goedkoper hoe liever. En waar die handdoek vandaan komt? Couldn’t care less.

Clarysse heeft dus de keuze: speelbal blijven in een moeilijk en margevretend B2B spel of nieuwe wegen bewandelen? Het antwoord lijkt evident. Toch in theorie.

De echte klant is de consument

De eerste strijd die gevoerd moest worden was dan ook een interne strijd. Er moest anders gedacht worden: niet de aankoper van Carrefour is onze echte klant, wel de consument. Hij of zij die ’s morgens uit de douche stapt, de sporter in de fitness, de kersverse mama, de zonneklopper of saunafan. Geloof me, voor een B2B georganiseerde machine als Clarysse is dat een echte mindfuck. Die ene handdoek tegenover die volle vrachtwagen.

2019 betekent een ommekeer in de geschiedenis van Clarysse. Voor het eerst is er een rechtstreekse link met eindklant via de fabriekswinkel en de webshop.

Fabriekswinkel Clarysse
De fabriekswinkel van Clarysse

Moeten de winkels nu bang zijn voor omzetverlies? Nee hoor. In tegendeel. Hoe sterker het merk Clarysse wordt, hoe makkelijker het ook in de fysieke winkel zal verkopen. De consument laat zich niet in vakjes of verkoopkanalen duwen. Aanwezigheid in alle schakels van de omnichannel-markt is echter een must. Zo niet, ben je als merk niet geloofwaardig. En waar, wanneer en hoe de eindklant een handdoek koopt? Daar beslist hij/zij volledig zelf over.